Pendant des décennies, de nombreuses multinationales ont essentiellement vu la Chine comme une base de production à faible coût se doublant d'un marché en forte croissance. Dans cet entretien, Richard Zhang, qui dirige les activités de GEA en Chine, explique pourquoi cette vision est dépassée et pourquoi, pour réussir dans ce pays, il faut désormais combiner une expertise mondiale avec les idées, les talents et les attentes qui émergent de la Chine elle-même.
Quand les Européens parlent de la Chine, quelles sont les idées fausses les plus répandues ?
D'un point de vue commercial, ils ont une vision de la Chine qui était peut-être pertinente il y a 15 ou 20 ans. Ils la voient comme un grand pays industriel, une base de production à faible coût, une plateforme d'exportation. Mais si vous passez un peu de temps ici, vous remarquerez que c’est une vision dépassée. La Chine reste certes un des plus grands marchés et une des principales économies manufacturières au monde. Mais c’est aussi aujourd’hui un endroit, qui concentre d'énormes ressources en ingénierie, des investissements colossaux en R&D et une activité d'innovation intense. C'est pourquoi je pense qu'il est utile de faire la distinction entre l'actualité économique à court terme et le développement industriel à plus long terme du pays. Si vous faites cela, vous constaterez que ce marché évolue d'une manière que beaucoup de gens hors de Chine ne saisissent pas pleinement.
Comment évolue le marché chinois ?
La manière la plus simple de l'expliquer, c'est de se mettre à la place du client. Il y a vingt ans, un client chinois aurait peut-être été convaincu en entendant : « Cette technologie fonctionne déjà avec succès en Suisse, en Nouvelle-Zélande, en Allemagne et aux États-Unis. » Aujourd'hui, cela ne suffit souvent pas. Les clients veulent savoir comment le produit se comporte en Chine : sur leurs applications, dans leurs conditions d'utilisation et avec des références locales. Cette évolution témoigne d'une confiance croissante dans le marché lui-même. Les clients ne partent plus du principe que les meilleures réponses viennent automatiquement d'ailleurs. Ils veulent la preuve qu'une solution fonctionne pour eux.
GEA s'appuie sur plus d'un siècle d'expertise en ingénierie. Est-ce que cela suffit pour tirer son épingle du jeu en Chine ?
Ces connaissances sont essentielles, mais elles ne constituent qu'une partie de l'équation. Nos équipes en Chine connaissent parfaitement les clients chinois, leurs applications et leurs attentes. Elles savent comment fonctionne ce marché et ce qui convainc un client ici. Les solutions les plus efficaces associent les deux : l'expertise technique poussée de GEA constitue le socle technologique, tandis que l'équipe chinoise apporte sa connaissance du marché et valide la solution au niveau local, en collaboration avec le client. La réponse n'est pas l'Europe ou la Chine. C'est les deux en même temps et à condition qu'elles travaillent en étroite collaboration.
Richard Zhang, directeur général pour la Grande Chine chez GEA
Les gens parlent souvent de la « vitesse chinoise ». À quoi ressemble-t-elle dans la réalité ?
Cette expression est galvaudée, mais elle recèle une part de vérité. Ici, les clients vont vite. Ils attendent de leurs fournisseurs qu'ils suivent le rythme, en apportant à tout moment les connaissances et la capacité de décision nécessaires. Notre nouvelle structure organisationnelle va dans ce sens. Depuis janvier 2026, notre filiale chinoise rend directement compte au PDG de GEA, ce qui raccourcit les circuits de décision et nous confère une plus grande autonomie pour répondre au marché.
Il est facile de comprendre pourquoi c'est important dans notre travail quotidien : Quand recevrons-nous le devis ? Quand quelqu'un pourra-t-il résoudre ce problème ? Ces questions sont celles que nous posent nos clients et que nos équipes transmettent à l'ensemble de l'entreprise. De nombreux clients ne comprennent tout simplement pas pourquoi il faut une semaine pour avoir une réponse alors que la décision pourrait être prise dès demain. C'est sans doute la définition la plus simple de la « vitesse chinoise » : les clients parlent d'aujourd'hui et de demain, pas de la semaine prochaine.
« La réponse n'est pas l'Europe ou la Chine. C'est les deux en même temps et à condition qu'elles travaillent en étroite collaboration. »
Richard Zhang
Directeur général pour la Grande Chine, GEA
Savez-vous ce qui surprend les visiteurs étrangers lorsqu'ils entrent dans une usine GEA à Suzhou ou à Tianjin ?
Le degré de maturité opérationnelle. Nous produisons en Chine depuis des années, depuis près de vingt ans dans certains domaines, grâce à un personnel hautement qualifié, à des équipes d'ingénieurs expérimentées et à des installations qui fonctionnent en respectant les mêmes normes GEA que partout ailleurs dans le monde. De nombreux visiteurs, qui viennent ici, s'attendent à découvrir un site de production à bas coût. Ils découvrent une entreprise industrielle florissante, qui tourne grâce à des équipes extrêmement compétentes, a une production importante et compte plus de 200 ingénieurs en électricité et en automatisation qui mettent leur expérience locale au service de nouvelles solutions.
Vous décrivez la Chine comme un écosystème d'innovation plutôt que comme un simple marché. Pourquoi ?
En raison de son ampleur. La Chine représente près d'un tiers de la production manufacturière mondiale. Chaque année, plus de cinq millions d'étudiants sortent diplômés des filières STEM. Les investissements annuels en R&D s'élèvent à plusieurs centaines de milliards d'euros.
Lorsque l'on réunit à une telle échelle des capacités de production, des ingénieurs talentueux, des fournisseurs, des développeurs de logiciels, des universités et des entreprises technologiques, l'innovation ne se fait pas attendre. La Chine ne se contente plus de suivre les développements technologiques observés ailleurs ; dans un nombre croissant de domaines, elle y participe. Les entreprises ne devraient donc pas voir la Chine uniquement comme un marché ou un site de fabrication. C'est aussi un pôle d'ingénierie et d'innovation où de nouvelles solutions sont développées, validées et préparées en vue d'une utilisation à plus grande échelle.
« Nous produisons en Chine depuis des années, depuis près de vingt ans dans certains domaines, grâce à un personnel hautement qualifié, à des équipes d'ingénieurs expérimentées et à des installations qui fonctionnent en respectant les mêmes normes GEA que partout ailleurs dans le monde. »
Richard Zhang
Directeur général pour la Grande Chine, GEA
À quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ?
Prenons l'exemple de la robotique. Nous sommes récemment allés chez un gros fabricant chinois de robots afin de déterminer dans quels domaines ceux-ci pourraient être utiles à GEA, pour la production bien sûr, mais aussi pour les activités de service et dans les environnements difficiles ou dangereux pour les êtres humains. Il y a quelques années, une entreprise industrielle qui voulait approfondir une technologie de ce type aurait d'abord cherché ailleurs. Mais aujourd’hui la Chine installe plus de la moitié des robots industriels du monde. Il est important d'être au plus près de ces évolutions majeures : nous repérons très tôt les technologies émergentes, nous discutons directement avec leurs développeurs et nous évaluons en quelle mesure elles pourraient résoudre un problème industriel réel. C'est un exemple qui illustre pourquoi les entreprises devraient prêter attention non seulement à ce que la Chine fabrique, mais aussi à ce qu'elle développe.
GEA n'est pas vraiment une entreprise connue du public en Allemagne. Et en Chine ?
Cela dépend de à qui vous posez la question. Si vous interrogez quelqu'un dans la rue, il se peut qu'il ou elle n'ait jamais entendu parler de nous. GEA jouit toutefois d'une très grande notoriété auprès des principales entreprises chinoises des secteurs des produits laitiers, de l'agroalimentaire ou des boissons : nous travaillons en effet avec bon nombre d'entre elles depuis des décennies. Notre visibilité s'est également renforcée grâce à des plateformes locales telles que WeChat. Il arrive même que nos clients mettent en avant le fait qu'ils utilisent la technologie GEA. J'ai vu un jour une publicité en ligne pour un yaourt qui montrait un séparateur GEA et précisait que c'était l'équipement allemand utilisé pour sa production. J'ai trouvé cela remarquable : alors que les séparateurs sont en général planqués au fin fond des usines, celui-ci jouait les vedettes dans la pub d'un produit de grande consommation, car le fabricant de ce yaourt l'associait à la qualité. C'est un simple exemple, mais cela montre bien comment la technologie industrielle peut être intégrée dans l'histoire d'un produit de grande consommation.
Quelles relations clients illustrent le mieux la position de GEA en Chine ?
Le secteur laitier offre de nombreux exemples intéressants. Yili et Mengniu, qui comptent parmi les plus gros producteurs laitiers chinois, sont des clients de longue date de GEA. Dans le centre d'accueil d'un de nos clients, les visiteurs suivent le parcours du lait cru jusqu'au produit fini et découvrent, tout au long de ce parcours, comment la technologie GEA intervient à chacune des étapes de la production.
Ce que je trouve encore plus révélateur, c'est le niveau de confiance. Certains clients sont prêts à s'engager dans un projet sur la base d'un protocole d'accord ou d'une lettre d'intention, alors même que les détails commerciaux sont encore en cours de négociation. Une telle confiance se construit au fil des ans, grâce à des échanges permanents, à une coopération technique réelle et à des visites régulières dans les deux sens. C'est l'un de nos principaux atouts.
« Nous repérons très tôt les technologies émergentes, nous discutons directement avec leurs développeurs et nous évaluons en quelle mesure elles pourraient résoudre un problème industriel réel. » « C'est là un exemple qui montre pourquoi les entreprises devraient surveiller non seulement ce que la Chine fabrique, mais aussi ce qu'elle développe. »
Richard Zhang
Directeur général pour la Grande Chine, GEA
En Chine, le développement durable est-il un critère d'achat pour les clients ?
Pour bon nombre de nos principaux clients, oui. Ils ont leurs propres objectifs de développement durable et nous constatons que ce sujet prend une importance grandissante. C'est là aussi l'un des atouts de GEA : nos technologies permettent à nos clients de réduire leur consommation d'énergie et leurs émissions de carbone tout en améliorant leur production. Ce sont des éléments qui ont de l'importance pour nos clients ici.
Quel secteur offrira selon vous les plus grosses opportunités dans les années à venir ?
L'agroalimentaire reste un secteur vaste qui présente un fort potentiel de croissance : la Chine a 1,4 milliard d'habitants à nourrir, et les attentes en matière de sécurité alimentaire et de qualité ne cessent d'augmenter. Le secteur que je suis de plus près, cependant, est celui des produits pharmaceutiques. La Chine est en train de devenir un acteur majeur de l'innovation pharmaceutique et du développement de médicaments, et les technologies pharmaceutiques chinoises sont de plus en plus présentes en Europe et aux États-Unis. Au cours de la décennie à venir, cela ouvrira des perspectives prometteuses pour les entreprises qui apportent leur expertise en matière de technologies et de procédés à ce secteur – et cela favorisera celles qui comprennent à la fois le panorama technologique mondial et les besoins spécifiques du marché chinois.
Y a-t-il quelque chose qui pourrait ralentir ce processus ?
La Chine reste l'un des plus grands marchés mondiaux, et de nombreuses opportunités n'ont pas encore été exploitées. Le seul facteur sur lequel aucune entreprise n'a de prise, c'est la géopolitique. Le développement industriel suit une trajectoire à long terme, tandis que les décisions politiques peuvent changer la donne très rapidement. Nous nous concentrons donc sur ce sur quoi nous pouvons influer : notre technologie, nos produits, nos investissements, nos relations avec nos clients. L'intelligence artificielle va également transformer la manière dont nous développons et validons de nouveaux produits, et l'écosystème d'innovation chinois, en pleine effervescence, nous offre l'occasion d'apprendre et d'agir rapidement. Ce que je souhaite est simple : c'est que la coopération reste possible et que les marchés restent ouverts. Si cela reste le cas, je suis très optimiste pour l'avenir.
Si vous deviez adresser un message à vos collègues et aux chefs d'entreprise hors de Chine, que leur diriez-vous ?
Restez curieux. Gardez confiance. La Chine a énormément changé et continue d'évoluer, et pourtant beaucoup de gens continuent à voir ce pays à travers le prisme d'idées reçues obsolètes. Ne vous fiez pas à eux. Venez voir ce qui se passe réellement. La Chine a passé des décennies à apprendre de l'Europe et des États-Unis. Il y a aujourd'hui de nombreux domaines, notamment l'intelligence artificielle, la robotique et la numérisation pour n'en citer que quelques-uns, dans lesquels le reste du monde peut apprendre de la Chine. En associant l'expertise mondiale de GEA à la réactivité, au talent et à la connaissance du marché de la Chine, nous pouvons développer en Chine des solutions qui seront avantageuses pour nos clients du monde entier.
