Annie had me ooit aangeworven als servicetechnieker, maar was ervan overtuigd dat ik ook een goede sales engineer kon zijn. Het eerste wat ze me leerde was zelf gaan winkelen, maar ook de echte verkoopstiel kreeg ik dankzij haar onder de knie. Door haar werd ik verkoper.

Verkopen begint met een L

Het zit in elke salescursus die de naam waardig is: je moet goed kunnen luisteren om te verkopen. “Ik onderbreek nooit klanten”, vertelde Annie me. Beter dan gelijk welk rollenspel toonde ze me hoe het moest. Annie laat een klant altijd voldoende ruimte om zijn verhaal volledig te doen en luistert om hem goed te begrijpen, niet om hem meteen van antwoord te dienen en haar kennis te etaleren. Op een dag vroeg ik haar of ze nooit haar geduld verliest. “Dat mag niet”, zei ze. “Dat een klant de tijd neemt om je zijn probleem uit te leggen, mag je nooit als tijdverlies zien, maar als een geschenk. Pas als je zijn volledige verhaal begrijpt, kan je aan een oplossing werken en het juiste advies geven.”

Geen stofzuigers

“Met alle respect voor de mensen die dat doen, maar wij verkopen geen stofzuigers”, vertelde ze me. “Je kan gerust stellen dat onze applicaties technisch niet de meest eenvoudige zijn. De mogelijkheden zijn enorm: verschillende procedés, verschillende folies, verschillende gasmengsels, … . GEA investeert veel in research & development en daarom is het belangrijk om heel goed te begrijpen wat een klant wel en niet nodig heeft. Eigenlijk is de aankoop van onze machine niet het belangrijkste voor de klant.”

Geen pushers

Wat dan wel het belangrijkste was, vroeg ik haar. “Het allerbelangrijkste is dat een klant zijn droom kan verwezenlijken. En daarom moeten wij altijd een stapje verder gaan. Wat hebben we geleerd door de jaren heen, welke problemen hebben we al opgelost in andere projecten, welke innovaties kregen we uitgelegd in opleidingen, wat hebben we gezien in de GEA-fabrieken, …: wij krijgen de unieke kans om alle puzzelstukjes samen te leggen. Wij krijgen de unieke kans om de klant te helpen met onze kennis en expertise.” En dat maakt van ons geen pushers, maar adviseurs.

Ludo Tuyaerts and Annie Beets

“Wij zijn geen pushers maar adviseurs”, Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.

Wilt u meer weten?