Iedereen is anders en elke verkoper is anders, maar toch leerde ik van Annie wat echt het verschil maakt. “Wees authentiek en oprecht geïnteresseerd in waar je klant mee bezig is. Pas dan kan je het verdienen om gekozen te worden”, vertelde ze. “En hoewel veel mensen dat denken, is de prijs echt niet altijd de belangrijkste factor in het afsluiten van een verkoop.”

Het ‘gun-effect’: belangrijker dan de goedkoopste offerte

“Zo’n tien jaar geleden stond ik op het punt om een grote applicatie te verkopen aan een Nederlandse klant”, vertelde Annie.  “We waren er al een jaar mee bezig en hadden een mooie oplossing voor het probleem waarmee de klant worstelde. Ik was trots, maar tegelijk was het heel spannend om te weten of we het zouden halen. De aankoper zei me: ‘Je concurrent heeft ook een mooi aanbod gedaan, waarom zou ik dan voor jou kiezen? Wel, omdat ik je de opdracht gun.’ Dat heeft me aan het denken gezet: waarom verdienen wij het om de opdracht te krijgen en niet een concurrent die misschien ook goede machines maakt?”

Universeel

“Ik werk ook al zo’n 22 jaar voor Nederland en ik vind dat een enorme verrijking”, vertelde Annie mij. “De Nederlandse manier van zakendoen is anders dan bij ons en ook de producten zijn anders vanwege de andere eetcultuur, maar ik heb altijd onthouden wat die man vertelde. Het is een universele waarheid: een order moet je verdienen.” Dank je, Annie, voor alles wat je mij en de collega’s geleerd hebt.

Ludo Tuyaerts

“Een order moet je verdienen”, Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.

Wilt u meer weten?