In de machine kruipen? Nee, dat bedoelde ze natuurlijk niet letterlijk, hoewel ik dat vroeger wel deed als servicetechnieker. Wat Annie wél bedoelde is dat je, als je machines wil verkopen, ze vanbinnen en vanbuiten moet kennen. Niet oppervlakkig, maar grondig, zoals het een ingenieur - een sales engineer - betaamt.

Elke regel telt

“In een offerte is elke regel belangrijk”, leerde Annie mij. “Als je bij een klant binnenstapt, moet je niet alleen goed weten waarvoor elk onderdeel van de machine staat, je moet ook weten waarom je net dat onderdeel voorstelt en niet iets anders.” Het verbaasde me in het begin dan ook telkens weer hoe makkelijk Annie alternatieven kon voorstellen als een klant plots een nieuw argument of een nieuwe vraag op tafel legde. “Dat komt omdat ik altijd goed voorbereid ben en op voorhand zelf alle alternatieven grondig heb afgewogen en indien nodig heb doorgesproken met de specialisten in de fabriek”, aldus Annie.

Kruip in de machine

Annie ademt PowerPak, werkt al sinds 1983 in die ene niche van dieptrekverpakkingsmachines en daarom staat ze erop om zelf haar offertes te maken. Bij mij lukt dat gewoon niet omdat ik ook nog andere types applicaties verkoop. Daarnaast verwacht GEA natuurlijk niet van elke sales engineer dat er zo gewerkt wordt en is de organisatie ook niet zo opgebouwd. Externe sales engineers worden bijgestaan door een team van interne specialisten: in het hoofdkantoor en in de fabrieken, in België en in Duitsland. Maar de aanpak van Annie heeft wél het voordeel dat je erg in de diepte kunt werken en je materie door en door kent. En dat is de reden waarom nieuwe sales engineers bij GEA ook altijd een intern opleidingstraject moeten volgen zodat ze goed voorbereid zijn en goed weten wat het belang is van elke regel in de offerte.

‘Tiromatitis’

De wereld van dieptrekverpakkingsmachines is boeiend en divers. We komen bij aardappelboeren, maar ook in kaasbedrijven of bij fabrikanten van bereide maaltijden of voorgebakken brood. Je kan gerust stellen dat ik dankzij Annie intussen ook besmet ben met het Tiromatitis-virus (naar de Tiromat dieptrekverpakkingsmachines die we verkopen).

Ludo Tuyaerts and Annie Beets

“Als je machines wil verkopen, moet je ze vanbinnen en vanbuiten kennen”, Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.

Wilt u meer weten?