Annie m’avait engagé en tant que technicien de service, mais elle était convaincue que je ferais également un bon ingénieur commercial. La première chose qu’elle m’a inculquée fut d’aller faire les courses moi-même, mais j’ai également appris à maîtriser le véritable style de vente. Grâce à elle, je suis devenu représentant commercial.

La vente commence par un E

Tout cours de vente digne de ce nom vous l’apprendra : vous devez être capable d’être à l’écoute pour vendre. « Je n’interromps jamais les clients », m’a dit Annie. Elle m’a montré comment il fallait faire, bien mieux que par n’importe quel jeu de rôle. Annie donne toujours au client la possibilité de raconter son expérience de A à Z et l’écoute pour bien le comprendre, pas pour lui donner instantanément une réponse ni pour étaler son savoir. Un jour, je lui ai demandé si elle ne perdait jamais patience. « Cela n’est pas envisageable », a-t-elle répondu. « Le fait qu’un client prenne le temps d’expliquer son problème ne doit jamais être considéré comme une perte de temps, mais comme un cadeau. Tu ne peux élaborer une solution et donner les conseils adéquats que si tu comprends son histoire dans son intégralité. »

Pas d’aspirateurs

« Avec tout le respect pour les personnes qui font ce métier, nous ne vendons pas d’aspirateurs », m’a-t-elle dit. « Tu peux clairement dire que nos applications ne sont pas les plus simples d’un point de vue technique. Les possibilités sont immenses : différents procédés, divers films d’emballage, différents mélanges de gaz, … . GEA investit énormément dans la recherche et le développement, il est donc primordial de bien comprendre ce dont un client a besoin ou non. En fin de compte, l’achat de notre machine n’est pas le plus important pour notre client. » 

Ne soyez pas pressant

Je lui ai donc demandé ce qui était le plus important. « Le principal est qu’un client puisse concrétiser son rêve. Et donc, nous devons toujours aller plus loin. Qu’avons-nous appris au fil des ans ? Quels problèmes avons-nous résolu dans le cadre d’autres projets ? Quelles innovations nous ont été expliquées lors des formations ? Qu’avons-nous observé dans les usines GEA ?... On nous donne la chance unique de rassembler toutes les pièces du puzzle. On nous donne l’occasion unique d’aider le client grâce à nos connaissances et notre expertise. » Et cela fait de nous des conseillers et non des vendeurs pressants.

Ludo Tuyaerts and Annie Beets

« Nous sommes des conseillers et non des vendeurs pressants », Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.