Chaque personne est différente et chaque vendeur l’est aussi. Toutefois, Annie m’a appris ce qui fait réellement la différence. « Sois authentique et sincèrement intéressé par ce que fait ton client. Ce n’est qu’à partir de cela que tu peux mériter d’être choisi », dit-elle. « Et bien que beaucoup de gens le pensent, le prix n’est pas toujours le principal facteur pour conclure une vente. »

Le facteur « mérite » prime sur le prix

« Il y a une dizaine d’années, j’étais sur le point de vendre une grande application à un client hollandais », m’a raconté Annie. « Nous y travaillions depuis un an et avions une solution intéressante pour le problème auquel le client était confronté. J’étais fière mais en même temps j’étais très tendue à l’idée de savoir si nous allions remporter le contrat. L’acheteur m’a dit : « Votre concurrent a également fait une très belle offre, pourquoi devrais-je vous choisir ? Et bien, parce que je pense que vous le méritez. » Cela m’a fait réfléchir : pourquoi méritons-nous le contrat et pas un concurrent qui produit peut-être également de bonnes machines ? »

Une vérité universelle

« Je travaille aussi pour les Pays-Bas depuis environ 22 ans et je trouve cela extrêmement enrichissant », m’a dit Annie. « La méthode hollandaise pour faire des affaires est différente de la nôtre et les produits sont également différents en raison de la culture alimentaire qui l’est aussi. Mais j’ai toujours retenu ce que cet homme m’a dit. Il s’agit d’une vérité universelle : une commande, ça se mérite. » Merci Annie pour tout ce que tu nous as appris, à moi et à nos collègues.

Ludo Tuyaerts

« Une commande, ça se mérite », Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.