Me glisser dans la machine ? Evidemment, elle ne l’entend pas de manière littérale, bien que je le faisais autrefois en tant que technicien de service. Ce qu’Annie voulait dire, c’est que si vous voulez vendre des machines, vous devez les connaître aussi bien de l’intérieur que de l’extérieur. Pas de manière superficielle, mais en profondeur, comme il convient de la part d’un ingénieur – un ingénieur commercial.

Chaque ligne compte

« Dans une offre, chaque ligne compte », m’a appris Annie. « Lorsque tu te rends chez un client, tu ne dois pas seulement savoir à quoi sert chaque pièce de la machine, tu dois également savoir pourquoi tu proposes cette pièce et pas autre chose. » Cela m’a étonné, au début comme à chaque fois, de voir avec quelle facilité Annie était capable de proposer des alternatives lorsqu’un client avançait subitement un nouvel argument ou une nouvelle demande. « Cela vient du fait que je suis toujours bien préparée et que j’ai moi-même envisagé, au préalable et de manière approfondie, toutes les alternatives et le cas échéant, en ai discuté avec les spécialistes de l’usine », a dit Annie.

Glissez-vous dans la machine

Annie respire PowerPak, travaille déjà depuis 1983 dans la niche des thermoformeuses et tient donc à rédiger personnellement ses offres. Ce n’est pas mon cas, tout simplement parce que je vends aussi d’autres types d’applications. De plus, GEA n’attend évidemment pas de chaque ingénieur commercial qu’il travaille de la sorte et l’organisation n’est pas non plus conçue comme telle. Les ingénieurs commerciaux externes sont assistés par une équipe de spécialistes internes : au siège et dans les usines, en Belgique et en Allemagne. Mais l’approche d’Annie a néanmoins l’avantage que vous êtes en mesure de travailler en profondeur et de connaître votre sujet de A à Z. Et c’est la raison pour laquelle les nouveaux ingénieurs commerciaux de GEA doivent aussi toujours suivre un trajet de formation interne afin qu’ils soient bien préparés et sachent bien quel est l’intérêt de chaque ligne du devis.

« Tiromatitis »

Le monde des thermoformeuses est passionnant et diversifié. Nous nous rendons auprès de producteurs de pommes de terre, mais aussi dans des entreprises fromagères ou chez des fabricants de plats préparés ou de pain précuit. Vous pouvez dire sans hésiter que grâce à Annie, je suis désormais aussi infecté par le virus Tiromatitis (en référence aux thermoformeuses Tiromat que nous vendons).

Ludo Tuyaerts and Annie Beets

« Si tu veux vendre des machines, tu dois les connaître aussi bien de l’intérieur que de l’extérieur », Ludo Tuyaerts, Senior Sales Engineer GEA Belgium.